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真正的拒絕很少，大多數(shù)的拒絕都是拖延。你會認清拒絕嗎？你經(jīng)得起真正的拒絕嗎？顧客說：“我拒絕！”這是他的真實意愿嗎？這是一個緩兵之計？還是一句謊言？又或是顧客現(xiàn)在不準備購買的原因？真正的拒絕是不多的，大多數(shù)拒絕只是一種拖延！ 以下是最常用的10句起到拖延作用的謊言： 1：我得考慮一下 2；我們的預(yù)算已經(jīng)花光了； 3：我需要同我的合伙人商量一下； 4：我以后再考慮； 5：我必須等一段時間好好想想。 6：我還沒有準備好呢。 7：兩個月后再聯(lián)系吧，那時我需要的。 8：對我來說質(zhì)量不重要。 9：現(xiàn)在生意不好。 10：我不負責這些。 “我們有穩(wěn)定的供貨商”、“我們需要把你們和另外的兩家進行比較”、“我們的一切都是由總部采購的”、“你們的價格太高了”等話語都是一些經(jīng)典的拒絕方法。那么，什么才是真正的拒絕呢? 以下才是真正的拒絕：沒有錢；有錢，但現(xiàn)在不需要；自己拿不定主意；沒有支配預(yù)算的權(quán)利；我可以在別處可以買到更便宜，更好的；有更好的選擇了；有熟人和你從事同類產(chǎn)品的銷售；想看看其他供應(yīng)商的產(chǎn)品；不想更換供貨商；不喜歡，不信你。 找出真正的拒絕是做好銷售的第一步，以下的著名的銷售大師杰弗里•吉特默經(jīng)過多年銷售工作總結(jié)出了認清拒絕然后克服拒絕的七個步驟： 1、認真傾聽對方提出的拒絕。確定這是一個拒絕還是只是拖延。如果是真的拒絕，潛在顧客通常會反復(fù)重復(fù)自己的拒絕。那么你要讓潛在顧客把他自己的拒絕完整地敘述出來。 無論如何，先對潛在顧客的意見表示同意。這樣可以使你有策略地反對他們的意見而不會引起爭議。 如果你相信顧客的拒絕只是一種拖延，那么你必須讓他們說出拒絕的真正原因，否則你就無法進行銷售。如果你相信這是拖延并且想確認，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清楚事實： •您是否真的是指……？ •您告訴我……但我想您可能還有別的意思。 •我的經(jīng)驗告訴我，顧客如果這樣的說話，通常意味著他們對價格也不滿意。您也是這樣嗎？ 2、確認這是否是惟一的真正拒絕。就此提問，問潛在的顧客。是否這是他不想你們公司購買的惟一原因。問除了已經(jīng)給出的原因以外，還有沒有其他原因？ 3、再次確認。重新組織你的問題，以不同的方式第M次問出同樣的問題：“話句話說，如果不是因為……你就會購買我們的產(chǎn)品了嗎？” 4、為拒絕定性，展開對潛在顧客的圍攻。問出一個包含解決方案的問題：“那么，如果我能保證我們的可信性”或“如果我能達到您的其他條件”或者“如果我能讓您看到我們產(chǎn)品在實際環(huán)境中的運轉(zhuǎn)，您是否就可以做決定了呢？”或其變體“那樣我是否就能成為您公司提供服務(wù)的一個候選人呢？” 5、以一種完全能夠解決問題的方式回答問題，也可以以一種能引起顧客說“是”的方式回答問題。此時要用上你所有的法寶。如果你有一張王牌（一封證明信、一個比較圖表、一個你當時就可以打電話的客戶，一種時間或價格上有特別安排的交易條款），現(xiàn)在就把這張牌打出來。 忘掉價格。展示成本、證明價值、進行對比、證明利益。如果你不能以超過別人的方式回答潛在顧客的問題，你就永遠沒有成交的機會。 在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創(chuàng)造性、銷售工具、你的自信、你對產(chǎn)品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保證、真誠和雄辯結(jié)合起來，才能贏得潛在顧客的贊同。 6、提出達成交易的問題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。你提出的問題應(yīng)該使對方在回答中確認成交。 •“如果我能……您會不會……”是典型的問題模式。 •“我非常肯定我們可以做到這點。我只要再回辦公室最后確認一下就可以了。如果沒有問題的話，是不是我們公司就可以成交了？”或“我可以和所有的決策人再見一面，以確認最后的問題。” •講述一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在同樣的情況下是怎么做的。 •問對方：“為何這一點對您如此重要？”然后說：那如果我們能做到這一點，您是不是就會……？ 7、對回答進行確認，同時對交易進行確認（可能的話最好以書面形式）。通過一個這樣的問題把潛在客戶變成真正的顧客： •您希望什么時候送貨？ •我們什么時候開始為好？ •您對送貨時間有什么特別的要求嗎？ •您希望我們把貨送到哪里？