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新鋼硅鋼薄板事業部“跑”出市場新天地
【摘要】在市場浪潮中，如何精準把脈客戶需求，將“以客戶為中心”的理念從口號變為實效？新鋼集團硅鋼薄板事業部的答案是：領導班子率先垂范，化身“頭雁”，帶領產銷研團隊飛入市場最前沿。
在市場浪潮中，如何精準把脈客戶需求，將“以客戶為中心”的理念從口號變為實效？新鋼集團硅鋼薄板事業部的答案是：領導班子率先垂范，化身“頭雁”，帶領產銷研團隊飛入市場最前沿。
今年以來，硅鋼薄板事業部全面推行領導班子成員掛點包干重點客戶機制。從事業部各分管領導到黨委書記，從技術室主任到研究所所長，所有班子成員無一例外，均承擔起重點品種、重點用戶的對接與服務職責。這一舉措不僅在實踐中跑出了產銷研協同的“加速度”，更跑出了客戶服務的“新溫度”。
從“等問題”到“找問題”——一次為客戶“較真”的旁彎排查
市場是最好的課堂，客戶的需求就是行動的號角。今年上半年，硅鋼薄板事業部接到反饋，新余本地多家鋼結構加工廠在使用某批次產品時出現“旁彎”現象，客戶抱怨集中。
“當時壓力很大，第一反應是先從自身找原因。”硅鋼薄板事業部總經理助理兼薄板研究所室主任回憶。但在完成內部排查后，問題根源仍未明確。是材料問題，還是下游加工環節出了問題？面對開平廠最初的不理解，事業部沒有退縮，而是主動協同營銷中心，組建了一支由領導掛帥、產銷研骨干參與的聯合團隊。
他們利用客戶設備檢修與生產間隙，多次前往新余周邊4家開平廠，24小時跟班作業。“我們發現，有的開平機輥子從投產至今從未維護，矯治力不足；有的根本沒有嚴格執行我們推薦的加工工藝。”技術專家在現場找到了癥結所在：鋼板內部的應力未能被有效消除，導致了旁彎。
盡管問題出在加工環節，但硅鋼薄板事業部秉持“客戶問題終歸是新鋼產品形象問題”的責任感，主動與開平廠召開多次專題會，共同制定解決方案。到今年6月，困擾客戶半年之久的“旁彎”問題得到根本性解決。
“不管是加工廠的問題還是哪里問題，最終影響的都是新鋼產品形象。”這番樸實的話語，道出了事業部全員的心聲——服務客戶，必須全流程負責到底。
從“不能產”到“全覆蓋”——一場由走訪催生的產品升級
領導走市場，走的不僅是人情與維護，更是機遇與未來。今年6月前，新鋼在集裝箱板領域的產品序列中存在一個關鍵空白——最薄的1.6mm規格無法穩定生產，無法滿足行業龍頭客戶的“全覆蓋”需求。
這一市場痛點，正是在公司領導帶頭走訪頭部客戶時被清晰捕捉并直接反饋回來的。客戶的需求就是最高指令。事業部立即組織精銳力量進行技術攻關，通過反復試驗，最終成功開發并穩定生產出1.6mm薄規格集裝箱板。
“9月份，我們該類產品的月交貨量已達到近5500噸。”硅鋼薄板事業部負責人介紹。這不僅意味著一個新產品的誕生，更標志著新鋼在該領域競爭實力的顯著增強，真正實現了與高端客戶需求的同頻共振。
從“賣產品”到“做服務”——一種深入骨髓的理念之變
在硅鋼薄板事業部，走市場不是領導的“獨角戲”，而是產銷研團隊的“集體舞”。每一次走訪都是一個微型“戰團”，既有懂戰略的領導班子，也有懂技術的研發人員，還有懂市場的營銷專家。
而領導班子掛點包干機制，正是這支“集體舞”的指揮中樞。它根據每位領導的專業特長進行精準分工：懂技術的領導主攻工藝難題，就連專職黨務干部也通過“黨建共建”等特色形式，與客戶建立高層互信與戰略紐帶。
“我們事業部黨委副書記聯系的頭部企業，就是通過黨建共建打開了合作局面，現在合作非常緊密。”事業部負責人介紹。這種全方位、多層次的聯系，讓新鋼與客戶的合作超越了簡單的買賣關系，升華為共同發展的戰略伙伴。
這種深度融合帶來了服務模式的深刻變革。“現在行業太‘卷’了，產品同質化嚴重。我們的材料和別人的材料，性能有差異，但未必是天壤之別。”事業部負責人在走訪市場后深有感觸，“這個時候，服務就成了至關重要的競爭力。”
這種共識，驅動著事業部將服務從“售后環節”前置到客戶的“生產車間”。硅鋼研究所室主任對此有一個生動的比喻：“這就好比同樣一袋米，我們要教客戶放多少水、怎么煮，飯才最好吃。”他們的工作，早已超越材料本身，深入到了客戶沖壓、焊接、退火乃至鐵芯測量的全加工流程。
服務的背后，是事業部從“生產管理者”向“生產經營者”的深刻轉變。
“我們不僅要管產品能不能生產出來，還要管賣不賣得出去，更要管能不能賣個好價錢，企業有沒有利潤。”事業部負責人道出了大家共同的體會。強烈的市場意識和效益導向，正成為驅動事業部前行的核心動力。
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